2001年創(chuàng)辦云南集鑫隆，成為商超渠道的代理商;2015年轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州，進(jìn)入微商渠道;2016年創(chuàng)建社交平臺快刻商城;2017年進(jìn)入淘寶、京東等電商平臺;2018年創(chuàng)立家清品牌“蔬果園”;2020年啟動(dòng)直播電商……

　　在每一輪風(fēng)口來臨時(shí)，賴鐘鑫都會(huì)毫不猶豫地去嘗試，有可能成功，也有可能失敗，但只要“押”對了一把，那之前的努力都是值得得的。這一次他“押”對了直播電商。

　　從云南頭部的商超渠道代理商，到成功孵化月銷3000萬的大主播，賴鐘鑫在“第十四屆中國美妝年度大獎(jiǎng)”上首次分享他的轉(zhuǎn)型秘訣，以下是分享實(shí)錄：

　　▴ 云南集鑫隆董事長、美希時(shí)代聯(lián)合創(chuàng)始人賴鐘鑫

　　躬身入局、刷票入場

　　目前在我們機(jī)構(gòu)孵化的主播中，有三個(gè)比較有代表性：一是“美希”，她屬于IP型的主播，有強(qiáng)烈個(gè)人IP屬性，是個(gè)顏值很高、很可愛的小女生;二是“楊小魚”，這是從零開始孵化的素人主播，目前有接近70萬的粉絲，而且完全靠直播間吸粉;三是“思思愛湯圓”，她是一個(gè)寶媽，拍的視頻也都是她自己的家庭生活。

　　其中“美希”目前的帶貨成績最好，月銷售額在3000萬左右。而且自從2020年她和我們合作，銷售額一直保持增長，尤其是在今年過年期間，更是呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。這其中既有抖音更加重視直播電商的原因，也和我們的運(yùn)營有關(guān)。

　　總結(jié)這一年多在直播電商渠道的經(jīng)歷，可以用八個(gè)字概括“躬身入局、刷票入場”。從去年開始，我大部分時(shí)間花在直播帶貨領(lǐng)域，盡可能去找厲害的人，不管是IP主播、寶媽主播亦或是素人，只要具備直播帶貨的優(yōu)秀品質(zhì)，就把他們發(fā)展成為合伙人，把他們推到老板的位置。

　　在直播電商領(lǐng)域，主播的付出需要非常大，如果還是以招員工的心態(tài)去招主播，那么很難做得特別好。所以我們和主播的合作模式主要有兩種：第一是直接成立一個(gè)公司，讓這個(gè)主播做老板，而我們只是合伙人;第二是為主播配備一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，從人員工資到所有產(chǎn)品費(fèi)用、投放都是獨(dú)立核算，我們并不做過多干預(yù)。

　　“刷票入場”則指的是前期投入。2020年初因?yàn)橐咔橛绊�，我只能天天躺在床上刷抖音，發(fā)現(xiàn)上面的流量特別好。為了進(jìn)一步了解抖音直播的規(guī)律，我大概刷了50萬元的禮物，那時(shí)也沒明白這樣做有什么作用，但就是感覺應(yīng)該和這些主播建立一些聯(lián)系，然后才能理解其中的規(guī)律。所以在剛進(jìn)入直播電商渠道的時(shí)候，一定要帶著投入的心態(tài)，而不是一開始就想著有多少收獲。

　　直播電商 是效率更高的商業(yè)模式

　　任何生意的本質(zhì)都是成本、效率和體驗(yàn)的競爭。比如在商超渠道，以前產(chǎn)品都是通過流通的方式從廠家到省級代理、市級代理、超市，最后才到顧客手里;后來出現(xiàn)了代理商模式，廠家直接對接代理商，通過促銷員把產(chǎn)品賣出去，將商業(yè)鏈條盡可能壓縮到更短，從而大大提高了效率，因此取代了原有的流通模式。

　　直播電商同樣大大縮短了商業(yè)鏈條。一個(gè)廠家的產(chǎn)品通過一個(gè)平臺上的主播，立即就能到達(dá)消費(fèi)者手里，商業(yè)鏈條縮到了極短。在線下，促銷員都是一對一促銷，但主播卻能同時(shí)對幾萬、幾十萬甚至幾百萬的消費(fèi)者，而且顏值更高、口才更好，所以直播電商是一種更快捷、效率更高的模式。

　　目前來看，沒有比直播電商更好的商業(yè)模式。所以未來無論是以供應(yīng)商、主播、產(chǎn)業(yè)鏈、物流等各個(gè)方式切入，都能獲得很好的紅利。

　　成為一名優(yōu)秀主播 這四點(diǎn)很重要

　　要想成為一家優(yōu)秀的直播電商企業(yè)，或是是一名優(yōu)秀的主播，以下的四點(diǎn)必不可少：

　　1. 能快速吸引粉絲、傳播價(jià)值、建立信任

　　任何一個(gè)粉絲進(jìn)入你的直播間，都會(huì)經(jīng)歷4個(gè)過程，包括吸引注意、傳遞價(jià)值、建立信任、成交。所以首先主播要有特點(diǎn)，無論是形象上讓人眼前一亮，還是在才藝上讓人嘆為觀止，都能第一時(shí)間吸引注意。

　　傳遞價(jià)值是指要在幾十秒或者1分鐘之內(nèi)，快速讓顧客知道售賣產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。比如我們的主播美希，語速非�？�，但思維非常敏捷，而且邏輯性很強(qiáng)，這對于一名優(yōu)秀的帶貨主播非常重要。

　　信任的建立則更多來源于主播的“真”。你可以用勞斯萊斯、豪宅等來吸引流量，但這些東西一定要依托于真實(shí)的信息，只有這樣顧客才能感覺到你是真真實(shí)實(shí)在做長期的生意，并想建立一個(gè)長久的品牌，并促成成交。

　　2. 好品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品

　　任何渠道都離不開優(yōu)價(jià)好物，而所謂的優(yōu)價(jià)并不是絕對的低價(jià)，而是能與商品價(jià)值相匹配，以合適價(jià)格賣好的產(chǎn)品。

　　目前我們在直播間賣的貨大致可分為三類：1、品牌定制品，也就是定制品牌的爆品;2、工廠定制品，和工廠的合作，我們一般會(huì)先拿它的幾款爆品試賣，如果好賣就進(jìn)一步做定制產(chǎn)品。因此工廠如果要和主播合作，最好要有自有品牌;3、流通補(bǔ)充品。

　　3. 低成本、可持續(xù)的內(nèi)容和流量運(yùn)營

　　目前抖音流量大部分來源于投放，就像淘寶、天貓的流量多來源于直通車等付費(fèi)引流手段，因此找一個(gè)懂投放的人或機(jī)構(gòu)非常重要。另外在抖音內(nèi)容也可以引流，并且成本是最低的，一條優(yōu)質(zhì)視頻可能帶來上億播放量，但要拍出這樣優(yōu)質(zhì)的視頻很難。所以在抖音做直播帶貨，既要做好內(nèi)容，在投放上也要專業(yè)。

　　4. 會(huì)引導(dǎo)成交，也懂通過好評維護(hù)店鋪運(yùn)營

　　現(xiàn)在在抖音，店鋪好評不僅代表流量，而且決定了主播能不能持續(xù)直播。2020年有很多主播因?yàn)榈赇佋u分下降而導(dǎo)致沒辦法直播，所以店鋪好評維護(hù)非常重要。

　　從紙媒到電視媒體，再到小紅書、微博、微信、抖音等新媒體，每一輪媒介的變革一定會(huì)帶來新的品牌、新的產(chǎn)品和新渠道崛起，所以把握新渠道，鏈接新生意，才能成就新品牌。