門店突圍的一味良藥。

　　一場(chǎng)渠道價(jià)值的整合與放大，正在行業(yè)悄然上演。

　　經(jīng)過疫情考驗(yàn)之后的CS渠道，面臨著更大的渠道分流和競(jìng)爭(zhēng)，變革迫在眉睫。而致力為渠道賦能的美妝品牌成為變革的重要策源地。

　　深耕CS渠道24年的雅麗潔，正是最為典型的品牌之一。

　　開創(chuàng)雅麗潔模式后，雅麗潔孵化出眾多日銷過萬甚至過10萬元的優(yōu)秀店鋪，不少門店已成為區(qū)域的龍頭連鎖;在升級(jí)推出雅麗潔模式2.0后，雅麗潔構(gòu)架門店全新的盈利模式，助力門店實(shí)現(xiàn)二次騰飛，去年重啟“大派送”后，多家門店業(yè)績(jī)同比大幅增長(zhǎng)。

　　不過，在雅麗潔看來，這些還不夠。昨日(4月10日)，雅麗潔集團(tuán)在廣東汕頭召開大客戶經(jīng)營(yíng)分享會(huì)，與CS渠道線下門店一起，共同探討后疫情時(shí)代門店的發(fā)展所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)之策。會(huì)上，雅麗潔推出“雅麗潔放心賣”體系，為門店可持續(xù)發(fā)展增添助力。

　　雅麗潔集團(tuán)董事長(zhǎng)呂南明在會(huì)上表示：“CS渠道雖然現(xiàn)在面臨很多困局，但我相信這是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)前期的陣痛，CS渠道仍然是美妝行業(yè)的支柱型渠道。我們有責(zé)任和義務(wù)，與門店一起攜手破局。”

　　1、“組合型門店更能有效抵抗風(fēng)險(xiǎn)”

　　根據(jù)某品牌商在2021年初的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，過去一年，雖然大部分門店深陷“泥沼”，但仍有35%的門店業(yè)績(jī)呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　同時(shí)，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，在過去5年間，在化妝品渠道中，CS渠道市場(chǎng)份額成為繼電商渠道之后，唯二增長(zhǎng)的渠道，2019年其銷售額占比為18%。

　　毫無疑問，CS渠道依然對(duì)美妝品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。助力CS渠道成長(zhǎng)，正是布局未來。

　　雅麗潔集團(tuán)總經(jīng)理呂宏喜認(rèn)為，提高門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是助力渠道和門店突圍的重中之重。

　　他表示，從現(xiàn)階段來看，組合型門店能有效抵抗風(fēng)險(xiǎn)，以產(chǎn)品價(jià)值為導(dǎo)向的門店將成為主流，未來門店需要構(gòu)建品類型+服務(wù)型相結(jié)合的組合型模式。

　　一方面，在后疫情時(shí)代，門店需要優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，構(gòu)建門店的自有產(chǎn)品，繼而提高門店毛利收入，同時(shí)強(qiáng)化門店整體運(yùn)營(yíng)管理，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念及門店運(yùn)營(yíng)技巧，提高門店效率。

　　另一方面，門店也需強(qiáng)化與消費(fèi)者的互動(dòng)性，以產(chǎn)品為主，服務(wù)為輔，將產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值進(jìn)行合理組合，避免過度服務(wù)。

　　“CS渠道本質(zhì)仍然是零售為主，我們應(yīng)該以產(chǎn)品為導(dǎo)向，滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求，從而優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理，提升門店價(jià)值。”呂宏喜表示，面對(duì)渠道變化，雅麗潔也將攜手共創(chuàng)門店發(fā)展新經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)建門店經(jīng)營(yíng)護(hù)城河。

　　2、4大維度打造“放心賣”體系

　　如何提高門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力?

　　雅麗潔從品牌、渠道、供應(yīng)鏈、服務(wù)四個(gè)維度出發(fā)，打造了雅麗潔集團(tuán)抗風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)體系——雅麗潔“放心賣”。

　　第一、全品類覆蓋，做CS渠道專屬的自有品牌

　　目前，雅麗潔重新構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，形成以茉珂、私信、極密為3大戰(zhàn)略品牌，雅麗潔、逗兒、磁力派為基礎(chǔ)品牌的“3+3”品牌矩陣。

　　今年，雅麗潔將持續(xù)打造CS渠道專屬的自有品牌和產(chǎn)品。比如，私信將推出光感白系列，極密將推出圍繞以30+女性群體打造酷感、酷玩的全新奢金系列新品;茉珂將主推以油護(hù)膚的明星單品精華油。

　　當(dāng)下，雅麗潔旗下已擁有覆蓋CS渠道各價(jià)格段位的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)層次的用戶需求，未來雅麗潔將繼續(xù)全面升級(jí)，構(gòu)建高端價(jià)格帶進(jìn)口品，為門店帶來高毛利高品質(zhì)的功效型產(chǎn)品。

　　第二、堅(jiān)守價(jià)格保護(hù)政策，為渠道保“價(jià)”護(hù)航

　　為貫徹對(duì)CS渠道的價(jià)格保護(hù)政策，雅麗潔三大品牌天貓旗艦店上的價(jià)格始終與線下門店保持一致。

　　未來，雅麗潔產(chǎn)品將以CS渠道為核心渠道，價(jià)格與優(yōu)惠均以CS渠道為標(biāo)桿，保證渠道終端的銷售與利潤(rùn)。

　　第三、依托CS專屬全球供應(yīng)鏈，專做渠道匠心潮品

　　依托幾十年市場(chǎng)產(chǎn)品洞察經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，雅麗潔整合全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源，保證產(chǎn)品前后端優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)，從源頭到門店，從實(shí)驗(yàn)室到貨架，保證產(chǎn)品品質(zhì)，為渠道合作伙伴省去自行代工的風(fēng)險(xiǎn)，幫助門店放心盈利。

　　第四、做CS渠道專屬的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，助力門店終端動(dòng)銷

　　今年，雅麗潔將繼續(xù)強(qiáng)化在門店終端的品牌體驗(yàn)功能，積極為門店輸送動(dòng)銷資源，助力門店吸客引流。

　　具體而言，雅麗潔將圍繞三大服務(wù)，打造品牌終端營(yíng)銷力。即通過“大派送”“盲盒”等活動(dòng)為門店吸客引流，助力門店動(dòng)銷;針對(duì)BA培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、會(huì)員培訓(xùn)以及打造體驗(yàn)區(qū);運(yùn)用專業(yè)的軟件服務(wù)，從數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)方面提供給門店分析，指引門店更科學(xué)更高效的管理。

　　雅麗潔于去年孵化出CS渠道專屬的社交電商平臺(tái)——土豆分享，將持續(xù)助力門店構(gòu)建線下線上營(yíng)銷雙閉環(huán)，為合作門店深度挖掘?qū)�屬于自己的私域流�?天美聯(lián)盟也將從供應(yīng)鏈、柜臺(tái)、軟件、會(huì)員管理、貨物管理等方面，為全國(guó)合作門店提供一站式運(yùn)營(yíng)解決方案。

　　3、為什么可以“放心賣”?

　　事實(shí)上，從雅麗潔模式，再到升級(jí)的2.0版本，雅麗潔打造的體系均成為助力門店發(fā)展的“良藥”。這一次，“放心賣”能否重塑輝煌?

　　正如前文所言，組合型門店更能抵御風(fēng)險(xiǎn)。而此次雅麗潔打造的“放心賣”體系，正能幫助門店打造“品類型+服務(wù)型”相結(jié)合的優(yōu)質(zhì)模式。

　　從品類和品牌上來看，雅麗潔推出的品牌和新品覆蓋全面，涵蓋護(hù)膚類、彩妝類、面膜類、應(yīng)季類、洗護(hù)類等門店主營(yíng)品類。即將推出的新品，也多契合當(dāng)下潮流趨勢(shì)和消費(fèi)者需求。

　　例如，私信推出的氨基酸潔面乳，切入了容量巨大的市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)潔面乳市場(chǎng)規(guī)模超過57.8億元，而氨基酸潔面乳占整個(gè)潔面市場(chǎng)的32%。

　　同樣，極密打造的奢金系列，聚焦30+女性狀態(tài)，該產(chǎn)品具備的養(yǎng)膚、遮瑕功效等，正滿足了她們對(duì)于內(nèi)養(yǎng)外妝的需求。

　　此外，茉珂、私信、極密等品牌新品所蘊(yùn)含的成分，皆是當(dāng)下備受消費(fèi)者推崇的明星成分，如私信光感白系列蘊(yùn)含的高純煙酰胺、日本進(jìn)口VC、光甘草定成分等，

　　正因如此，雅麗潔旗下品牌和新品均備受推崇。私信今年一季度推出的新濟(jì)州島綠茶系列，上市鋪貨率僅1個(gè)半月達(dá)90%，新綠茶水出貨16.8萬支;私信推出的美白防曬乳，目前銷量已突破30萬支。

　　同時(shí)，茉珂自2018年12月上市以來，覆蓋25個(gè)省區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)到2000+，去年品牌業(yè)績(jī)較2019年增長(zhǎng)了18%。

　　從服務(wù)上來看，雅麗潔推出的活動(dòng)同樣值得期待。

　　私信將從商品策略、政策支持、消費(fèi)者互動(dòng)、終端運(yùn)營(yíng)等四個(gè)方面進(jìn)行突破，其中終端運(yùn)營(yíng)包括小紅書/抖音推廣等;極密將聯(lián)合知名化妝師背書知名機(jī)構(gòu)成分認(rèn)證+KOC銷量整合營(yíng)銷，通過“視頻號(hào)+公眾推廣+朋友圈+社群”方式進(jìn)行傳播，并上線盲盒項(xiàng)目;同時(shí)，包括茉珂在內(nèi)的多個(gè)品牌也將全方位啟動(dòng)沙龍等活動(dòng)。

　　目前，不少品牌的新品推廣活動(dòng)已初見成效。例如，#私信春天第一杯茶#視頻號(hào)挑戰(zhàn)賽，鏈接3000+門店，參與BA人數(shù)達(dá) 6000+，曝光量達(dá)到100萬+。雅麗潔在近期開展的12場(chǎng)大沙龍活動(dòng)中，推動(dòng)銷售達(dá)到198萬。

　　20多年以來，雅麗潔始終堅(jiān)持深耕CS渠道，與合作伙伴共同奮進(jìn)。值得一提的是，呂南明在會(huì)上還說出了今后對(duì)CS渠道有三個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持做合作伙伴的自有品牌;堅(jiān)持全方位價(jià)格保護(hù)，保證全渠道報(bào)價(jià)統(tǒng)一;堅(jiān)持市場(chǎng)服務(wù)和動(dòng)銷支持。

　　在這樣的堅(jiān)持下，“放心賣”體系或正是助力門店突圍的一味良藥。

　　“2020年從全球的變化到行業(yè)的變化，最終到渠道的變化，這一切的變化都讓我們明白一個(gè)道理，唯有不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，不斷的推陳出新，迅速地做出改變，我們才能夠有充足的準(zhǔn)備迎接未來的一切挑戰(zhàn)。才能夠使我們的門店在新的變革當(dāng)中再創(chuàng)輝煌，超越過往。”呂南明表示，他相信，在渠道和品牌的共同努力之下，一定可以創(chuàng)造一個(gè)更加美好的未來。