終端市場(chǎng)的兩極分化，這應(yīng)該已經(jīng)是既成事實(shí)，不需要我們?nèi)フ{(diào)查論證。有團(tuán)隊(duì)、有資源、懂管理的瓷磚經(jīng)銷商，繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng);沒(méi)人、沒(méi)關(guān)系、沒(méi)想法的經(jīng)銷商，生意繼續(xù)低迷。

建材賣場(chǎng)自然客流量每況愈下

　　是買瓷磚的用戶數(shù)量大大減少了，還是賣瓷磚的商家數(shù)量增加的太多了?亦或是獲取客戶更難了?

　　關(guān)于上述幾個(gè)問(wèn)題，筆者沒(méi)有辦法去做全面、準(zhǔn)確的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，只能根據(jù)自己的所見(jiàn)所聞發(fā)表一點(diǎn)自己的觀點(diǎn)。在筆者看來(lái)，第一現(xiàn)在賣瓷磚的用戶數(shù)量并沒(méi)有大量減少，而是大多數(shù)用戶在進(jìn)入賣場(chǎng)門店以前就被分流了;第二市場(chǎng)上賣瓷磚的商家經(jīng)過(guò)前幾年的快速增長(zhǎng)以后，在近1、2年內(nèi)已經(jīng)逐步開(kāi)始了遞減;第三，經(jīng)銷商獲取用戶的成本增加了，難度系數(shù)也大大提高。

　　近日，筆者在走訪終端市場(chǎng)的時(shí)候觀察到一個(gè)看似矛盾的現(xiàn)象，在市場(chǎng)里面難得見(jiàn)到多少消費(fèi)者，但是在一些好的品牌經(jīng)銷商門店，看磚、買磚的消費(fèi)者依然不斷。

　　今天(3月21日)，筆者分別在與福布斯陶瓷自貢榮縣許總和東鵬瓷磚富順經(jīng)銷商姜總交談的時(shí)候，短短的1、2個(gè)小時(shí)時(shí)間之內(nèi)，就分別就有4、5撥消費(fèi)者到門店選磚。而其中大部分的消費(fèi)者都與老板認(rèn)識(shí)，或者是經(jīng)朋友推薦上門來(lái)看磚的。據(jù)許總和姜總介紹，在近幾年里，他們的瓷磚銷量都保持著上升的態(tài)勢(shì)。

咦，又碰見(jiàn)熟人了!

　　另外，在榮縣和富順城郊，筆者看到在售和在建的小區(qū)樓盤比比皆是，在建項(xiàng)目工地上吊車、挖掘機(jī)、裝載車等一片忙碌的景象。據(jù)了解，在近2年內(nèi)，兩地的商品房開(kāi)發(fā)力度依然不小，而且房子賣的都還不錯(cuò)，房?jī)r(jià)也在不斷上漲。

圖為四川榮縣某新建樓盤

　　筆者也走訪了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他幾位經(jīng)銷商，大家基本上都有一個(gè)共識(shí)，那就是這2年的瓷磚生意確實(shí)是不如前幾年好做了，但是市場(chǎng)的容量是穩(wěn)定的，至少?zèng)]有下降多少。

　　但是，為什么有很多經(jīng)銷商表示，生意在近2年內(nèi)逐年下滑，而且產(chǎn)品利潤(rùn)是越來(lái)越低了?

　　一方面，客戶在進(jìn)入市場(chǎng)之前被大量截留了，精裝房、整裝公司、裝飾公司、設(shè)計(jì)師、泥水工、小區(qū)專員，他們瓜分了大部分用戶資源;另一方面，區(qū)域市場(chǎng)的集中度越來(lái)越高，市場(chǎng)蛋糕只有那么大，一些大戶的銷量還在不斷上升，必然會(huì)出現(xiàn)僧多粥少的現(xiàn)象。

　　比如，宜賓某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的瓷磚經(jīng)銷商年銷量可以突破一個(gè)億，瓷磚賣到了上百公里之外;重慶某新興經(jīng)銷商，從離開(kāi)廠家到終端市場(chǎng)操盤，短短幾年時(shí)間瓷磚銷量就破億。又比如，一些做歐神諾的經(jīng)銷商又做起了中檔品牌，因?yàn)樗麄冊(cè)缫呀?jīng)不滿足于既得利潤(rùn)，高利潤(rùn)、低利潤(rùn)都是錢;以往高高在上的東鵬瓷磚，賣起了幾十塊錢的平價(jià)磚(800×800mm)，而且店里面似乎總有那么幾款磚在做特價(jià)，一線品牌擠壓二線品牌、二線品牌擠壓三四線品牌，讓只做低價(jià)磚的零售商日子越來(lái)越難熬。

　　品牌的力量已經(jīng)在終端彰顯出來(lái)，要么經(jīng)銷商自身在當(dāng)?shù)鼐褪且粋�(gè)品牌，可以把不知名的品牌運(yùn)作成為當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放?要么經(jīng)銷商代理的是好品牌，跟得上廠家的理念和操作手法，做大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　毋庸置疑，終端經(jīng)銷商洗牌的日子已經(jīng)到來(lái)。是去是留?經(jīng)銷商需要趁早做出抉擇，盡管選擇可能是痛苦的。

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