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吳間道:風頭蓋過幸福西餅?看“熊貓不走”蛋糕的新玩法

-- 發(fā)布時間 2020/5/20 16:34:42 瀏覽(
【導讀】沒有做生日蛋糕的經驗,甚至連烘焙和餐飲經驗都沒有。熊貓不走如何在烘焙紅海里走出一條差異化之路的?又是如何俘獲消費者的心智?

  2018年初,“熊貓不走”創(chuàng)新登場烘焙行業(yè),以一群“跳舞熊貓人”和一個蛋糕給客人帶來了歡樂。身穿熊貓服裝的配送員將蛋糕送上門后,在現(xiàn)場進行了2分鐘的舞蹈表演,這2分鐘像一顆石子投進了客戶心里,也投進了烘焙市場的池塘中,一波波的漣漪擴散開來!

  作為廣東惠州的蛋糕品牌,熊貓不走

  五個月做到惠州第一

  三個月做到佛山第一

  月銷售3000萬,布局15個城市

  ……

  沒有做生日蛋糕的經驗,甚至連烘焙和餐飲經驗都沒有。熊貓不走如何在烘焙紅海里走出一條差異化之路的?又是如何俘獲消費者的心智?

吳間道:風頭蓋過幸福西餅?看“熊貓不走”蛋糕的新玩法

  炸開市場城墻的引爆點

  消費者需要的不是蛋糕而是快樂的生日

  更美味的蛋糕當然能讓用戶買單,但在“幸福西餅、21CAKE、壹點壹客、貝思客、鮑師傅”等強勢品牌夾縫競爭下, 僅僅靠更美味、用料更好難以突圍。

  不同于其他的互聯(lián)網蛋糕品牌,熊貓不走的創(chuàng)始人作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,他的成功源于發(fā)現(xiàn)了烘焙業(yè)中被人忽略的環(huán)節(jié)……創(chuàng)始人楊振華說道:“烘焙行業(yè)之前賣蛋糕,可能就是賣款式,賣重量,賣口感。但是熊貓不走洞察到的客戶心理是——買蛋糕的人,通常他是買給別人的。

吳間道:風頭蓋過幸福西餅?看“熊貓不走”蛋糕的新玩法

  熊貓不走的產品是生日蛋糕,但僅認為它只是一個“蛋糕”的時候,其實沒有抓住產品的本質。消費者買蛋糕的本質的為了生日蛋糕,而是過生日。

  而他們的生日場景,或在家庭、又甚至餐廳、公司、KTV,一群人點上蠟燭、吹蠟燭、許愿、分蛋糕然后拍照等,也就是“消費者生日旅途”。

  從“熊貓不走”的體驗后,我們發(fā)現(xiàn),其所有的產品都是根據消費者旅途的維度去思考。

  消費者生日旅途:購買—收貨—拆包裝—插蠟燭—合影—吃蛋糕—慶祝—拍照—分享朋友圈

 、儋徺I——1元吃蛋糕、充值大禮包,顧客驚喜嘗鮮體驗

  熊貓不走分別設計了1元吃蛋糕、充值大禮包等給顧客驚喜的嘗試選項?紤]到很多人買蛋糕是送人的,熊貓不走提前設置祝福語,在細節(jié)處別具用心。

 、谒拓——配送員穿“熊貓“去送蛋糕

  熊貓人配送員身穿“熊貓服”送貨,后在產品賣點宣傳上,改成“有只熊貓來送貨,唱歌跳舞真快樂。”配送員會有專門的培訓和話術引導,每個月也會更新唱歌和跳舞內容。

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  ③蠟燭——蠟燭換成小煙花,變成創(chuàng)造儀式感的道具

  點蠟燭、吹蠟燭、許愿是生日的必要儀式,而且肯定是會拍照發(fā)朋友圈的。在這個環(huán)節(jié),熊貓不走將蠟燭變小煙花,得到更多消費者的喜歡。

  ④慶祝——熊貓舞蹈表演,祝你生日快樂

  在配送時提供表演服務。由身穿熊貓服裝的配送員上門送蛋糕,現(xiàn)場進行2分鐘的舞蹈表演、魔術表演、互動游戲,祝你生日快樂。

吳間道:風頭蓋過幸福西餅?看“熊貓不走”蛋糕的新玩法

  如果是幼兒園里的小朋友過生日,“熊貓人”會通過變魔術的方式給小朋友們變出一些棒棒糖;如果是公司的生日party,“熊貓人”會帶去一些好玩的互動游戲,讓員工們一起參與其中;如果是家庭聚會,“熊貓人”則會掏出隨身攜帶的拍立得,為家庭成員拍下一張全家福,為他們記錄幸福瞬間。

  為什么顧客那么喜歡那只送貨的熊貓?是因為這只熊貓為顧客帶來了生日的快樂。值得一提的是,熊貓不走完成了一次與用戶的“深互動”,基于顧客的炫耀心理,他們都樂于將這份“愉悅”的體驗分享朋友圈。

  “線下下單+倉庫配送”模式

  核心狙擊二、三、四線城市

  回來看熊貓不走蛋糕的商業(yè)模式。行業(yè)處于高速發(fā)展但非常分散的階段。“幸福西餅融資8個億,市場份額才0.5%”。當然,不去深圳、包括北京、上海等一線城市的主要原因還是,“售價一樣,其他成本高;堵車,用戶體驗也會變壞。”所以熊貓不走的一條重要的戰(zhàn)略決策是 : 主打“競爭不充分”的二、三、四線城市。這是一片萬億級的市場。

  熊貓不走主打“線上下單、線下配送”,以“中央工廠+前置倉”的形式替代線下門店,大幅降低了運營成本。

  這背后的操作流程是怎么樣的呢?

 、僮越▊}庫,以區(qū)為據點

  逐漸從惠州向周邊擴張,目前珠海香洲區(qū)、中山坦洲區(qū)也納入配送范圍;

 、诿總城市有工廠,向周邊配貨

  非繁忙時間段,提前分到區(qū)域分倉,一般2-3級配送;

  ③由“熊貓人”配送上門

  送貨路線及產品都提前安排好。

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  熊貓不走配送員團隊

  消費者通過微信公眾號、美團、公眾號、大眾點評等線上平臺下單,即可獲得“3小時送達,超時免單”的專屬配送權限。而從營銷數(shù)據來看,70%購買是通過熊貓不走公眾號完成的,30%來自外賣平臺和團購。

  基于消費者路徑的營銷推廣

  廣告投放+線下活動+流量裂變

  如果說生產和配送體系已經搭建起了“熊貓不走”的骨架,那營銷推廣則提供了必不可少的血液。

  在熊貓不走蛋糕前,楊振華及其團隊還創(chuàng)立了年營收5億的叮當便利店及美甲店,當時曾用“直升飛機灑紅包事件”刷爆朋友圈,也用3K廣告預算策劃過數(shù)十萬人刷屏活動。

  在新的賽道中,楊振華將過往優(yōu)勢完全復制過來。在進入一個城市的時候,結合當?shù)爻鞘械膹V告投放、地推拉粉的形式,在消費者目之所及之處都能見到“熊貓不走”,保證快速提升知名度和訂單量。

  基于廣告:公交站牌、公交車身、樓宇電梯廣告;

  基于活動:購物中心主題活動、熊貓人街頭指揮交通、百人以上公司年會送蛋糕;

  基于裂變增長:新品特價、推薦新用戶送蛋糕、拼多多式團購、幫砍價等;

  基于明星:買蛋糕送演唱會門票、明星錄制針對單個用戶的祝福視頻等;

  基于流量平臺:點評面包甜點熱門排行榜MVP等。

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  僅“熊貓不走”公眾號,實現(xiàn)70%的購買量?這跟團隊已將線下推廣、拉粉、購買形成完整的閉環(huán)。熊貓不走擁有近800 萬用戶,單個獲客成本1元左右。熊貓不走強悍的線下推廣團隊幾乎每天都要做一場線下推廣活動,通過關注公號、轉發(fā)好友免費送蛋糕的方式可以快速獲得新顧客。引導關注公眾號后裂變繼續(xù)拉新。

  2020年,熊貓不走志在入駐50座城市,覆蓋華東、華中、華南、西南、西北五大區(qū)域,預計全年營收超10億。

  “熊貓不走”蛋糕的營銷啟示

  作為烘焙蛋糕品類傳統(tǒng)模式的顛覆者和后起之秀,“熊貓不走”的模式已經得到了市場的認可。總結“熊貓不走”為什么能突圍,我們總結了以下成功的特點——

 、佼a品設計戰(zhàn)略是體系化和持續(xù)研發(fā)的過程。

  產品戰(zhàn)略設計的一個體系而持續(xù)的過程。通過詳細的市場調查,以及強大的研發(fā)顧問團隊,通過營銷分析、事實測試評價更新迭代,形成一系列成套的產品。在產品上以“升級和創(chuàng)新作為永遠不變的主軸”。

  而在互聯(lián)網時代下,產品不再只是單品,還可能會是活動或其他衍生的附加值的項目,如:衣二三的產品則是“免費租衣”服務,只有不拘泥于形式,基于創(chuàng)新才能提升產品競爭力。

 、谌娼鈽嬒M者的需求,打造體驗式消費場景。

  喬布斯的偉大是因為始終走在消費者的前方。只有全面解構消費者的需求,才能夠對全業(yè)務鏈條進行優(yōu)化。互聯(lián)網模式具有極強的社交功能屬性,一旦深度洞察到消費者的需求,消費者是樂于去分享的。

  像基于“單身人群”而衍生的“網紅一人火鍋店”;基于用戶“獵奇心理”而風靡的盲盒;海底撈會在你生日時給你送蛋糕和特殊禮物,甚至找一只小熊陪你吃飯。只有深度洞察消費者需求,品牌才能持續(xù)獲得生命力。

 、燮髽I(yè)營銷的推廣,將資源放在關鍵位置

  企業(yè)營銷的錢永遠不夠,把錢壓縮到核心戰(zhàn)略點上,就足夠了。企業(yè)在落地的關鍵。本質是,找到自身的差異化戰(zhàn)略定位的同時,在落地過程中,找到制約增長的核心問題,用100%的力量做5%的事情。讓企業(yè)的有限資源,能夠朝著一個陣地、一個城墻口沖鋒,并且重建重復,最終撕開一個口子,建立起消費者認知。

  結語:

  孫子曰:“故善戰(zhàn)者之勝也,無智名,無勇功”。——會打戰(zhàn)的人是一步一步打贏的,沒有置之死地或者說驚心動魄的一招致命,只是在每一步的布局中做到不犯錯。馬云也在《環(huán)球轉型論壇》的壓軸演講上講到:“取勝的原因其實在于一直錘煉自己,然后才是抓住了勢能”。因此,企業(yè)成功的本質,在于基本盤,一定要修煉內功,才能打造持續(xù)的生命力。當組織、產品、品牌等能力都修煉到極致,等待時機便能打一場漂亮的仗。

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