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連續(xù)3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

-- 發(fā)布時間 2020/5/20 16:42:25 瀏覽(
【導(dǎo)讀】迪歐辦公家具連續(xù)3年逆市增長60%,不論從品牌布局、產(chǎn)品戰(zhàn)略還是組織架構(gòu)上都值得行業(yè)學(xué)習(xí),開辟屬于迪歐的“成功密碼”。

  全球經(jīng)濟(jì)下行、國家政府采購削減,中國商用家具行業(yè)連續(xù)6年增速下滑;國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提升,全國上萬家中小廠家倒閉……

在此背景下,迪歐辦公家具卻逆市向上:

  連續(xù)3年逆市增長60%

  與京東商用簽約商用家具達(dá)成獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴

  行業(yè)首次百億廣告投放,率先開啟品牌之路

  作為行業(yè)的變革創(chuàng)新者,迪歐這幾年高歌猛進(jìn)!它是如何成功突圍“行業(yè)囧境”的?又是如何發(fā)展成為辦公家具的第一品牌?

  洞察辦公家具市場本質(zhì)

  產(chǎn)品競爭必將進(jìn)入品牌戰(zhàn)場

  中國辦公家具行業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展,仍處于產(chǎn)品驅(qū)動、關(guān)系營銷的初級競爭階段,呈區(qū)域化、分散化的“螞蟻市場”。

  趨勢一:集中化——螞蟻市場進(jìn)入大象時代

  盡管行業(yè)規(guī)模已超3000億,但在數(shù)千家企業(yè)中前三名企業(yè)規(guī)模綜合不足30億元,占比1%左右。經(jīng)過充分競爭后的市場,辦公家具的終極戰(zhàn)場也必然走向集中化。如同美國辦公家具市場,三大巨頭即占50%的市場份額。

  趨勢二:品牌化——產(chǎn)品競爭進(jìn)入品牌戰(zhàn)場

  在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下,辦公家具的核心痛點(diǎn)——客戶信息不對稱,面對同質(zhì)化的產(chǎn)品,客戶選擇極其困難。與此同時,在行業(yè)日益規(guī)范、環(huán)保升級的背景下,品牌、技術(shù)、服務(wù)成為核心競爭力。辦公家具的下半場,必將進(jìn)入品牌競爭時代,不斷規(guī)范的市場,需要針對市場及市場的需求深耕。

  產(chǎn)品聚焦,專注爆款模式

  迪歐制勝的關(guān)鍵是極致的性價比

  面對辦公家具產(chǎn)品同質(zhì)化、信息不對稱等行業(yè)現(xiàn)狀,迪歐大膽革新,采用“爆款思維”,即聚焦單品,不再一昧盲目進(jìn)行品類擴(kuò)張。通過“單聚品、多品牌、全營銷”的品牌戰(zhàn)略,以“大規(guī)模制造,總成本領(lǐng)先”的差異化優(yōu)勢,做到了行業(yè)公認(rèn)的“高性價比”,可以說,迪歐的這一差異化打法,幫助它在產(chǎn)品競爭的時代完成了短跑領(lǐng)先,也打造了行業(yè)難以撼動的優(yōu)勢。

  組織變革,應(yīng)用阿米巴模式

  帶動內(nèi)部自驅(qū)力,賦能企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

  迪歐引用日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫的“阿米巴模式”,組織隨著外部環(huán)境變化而不斷改變,不斷調(diào)整到最佳狀態(tài),靈活適應(yīng)市場的快速變化。

  (一)內(nèi)部組織變革,激活個人潛能

  阿米巴模式下,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部組織變革,激活個人潛能。通過把大集體劃分為小集體,下放權(quán)、責(zé)、利,通過對小集體的獨(dú)立核算,實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

  在此模式下,迪歐所有員工一改被動,主動追逐效率,主動創(chuàng)新,主動思考如何盈利,為企業(yè)創(chuàng)富。

  (二)內(nèi)部市場化,全員營銷

  迪歐的內(nèi)部市場化也是激發(fā)組織積極性的關(guān)鍵所在。其主要變現(xiàn)為:“全員采購、全員研發(fā)、全員營銷”的經(jīng)營法則。即所有人都能開發(fā)供應(yīng)商,所有人都能參與研發(fā)評審,所有人都能參與營銷,從企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)市場化,激活員工的積極性。

  率先開啟品牌戰(zhàn)場

  建立辦公家具第一品牌認(rèn)知

  做品牌就要做第一,第一才能成為用戶的選擇。辦公家具的品類并無清晰的品牌認(rèn)知,用戶沒有明確的制定品牌,正是品類霸位的關(guān)鍵時機(jī)。

  (一)霸位辦公家具品類,建立第一認(rèn)知

  迪歐品牌的戰(zhàn)略定位——帥先霸占辦公家具品類,迅速樹立用戶“辦公家具=迪歐”的品類認(rèn)知。

  (二)高品質(zhì),真不貴,傳遞核心競爭力

  基于用戶追求高精品質(zhì)和性價比的核心需求,及迪歐“精品實(shí)價”的差異化戰(zhàn)略匹配,迪歐超級話語“高品質(zhì),真不貴”,簡單直接快速地引導(dǎo)并提示用戶選擇迪歐品牌,打通用戶對行業(yè)的信息選擇。

連續(xù)3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

  品牌戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)落地

  穩(wěn)抓落地關(guān)鍵的牛鼻子

  用100%的力量去干5%,才能實(shí)現(xiàn)120%的效果。把企業(yè)有限的資源,朝著一個陣地、一個城墻口沖鋒,解決牛鼻子問題,其他問題都迎刃而解!

  關(guān)鍵點(diǎn)一:建立品牌資產(chǎn)

  打造一年一度“迪歐訂貨狂歡節(jié)”

  每年3月份的國際展會是辦公家具行業(yè)的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn),是行業(yè)新品及經(jīng)銷商訂貨的重要時機(jī)。迪歐抓住辦公家具行業(yè)最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn),打造一年一度的超級戰(zhàn)略發(fā)布會和訂貨會,將迪歐總部打造為行業(yè)第二展會,讓經(jīng)銷商每年3月份來迪歐看展,成為類似天貓雙11的行業(yè)性超級節(jié)日。

  “大國品牌,中國迪歐”迪歐品牌戰(zhàn)略發(fā)布暨訂貨狂歡節(jié),吸引行業(yè)1000多位經(jīng)銷商參加,現(xiàn)場經(jīng)銷商超90%現(xiàn)場訂貨,盛況空前!

連續(xù)3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

  迪歐訂貨狂歡節(jié)暨總部落成典禮

  關(guān)鍵點(diǎn)二:廣告投放戰(zhàn)略

  過億廣告費(fèi)用,“高鐵+機(jī)場”關(guān)鍵資源覆蓋

  找到了突破的關(guān)鍵點(diǎn),用壓倒性的投入進(jìn)行飽和攻擊。聚焦核心人群的觸媒習(xí)慣,堵劫企業(yè)精英差旅必經(jīng)要地,聚焦廣州、上海高鐵站、機(jī)場,輻射辦公家具流量核心市場,覆蓋人群超4億。

  讓B2B的迪歐辦公家具首次進(jìn)入廣大用戶的市場,率先發(fā)動行業(yè)品牌認(rèn)知爭奪戰(zhàn),搶占時間窗口!

連續(xù)3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

  關(guān)鍵點(diǎn)三:搶占數(shù)字化機(jī)遇

  獨(dú)家戰(zhàn)略合作京東企業(yè)購,實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

  在“互聯(lián)網(wǎng)+”趨勢及國家的政策推進(jìn)下,數(shù)字化采購已成趨勢,存在巨大的空間。線上采購平臺當(dāng)中,京東企業(yè)購以51.2%的份額占據(jù)企業(yè)級電商市場首位,是中央、省政府、500強(qiáng)企業(yè)等眾多指定采購。

  迪歐與京東商用簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,成為商用家具行業(yè)唯一與京東確定戰(zhàn)略合作關(guān)系,這不僅是迪歐,更是整個商用家具行業(yè)的里程碑,與京東企業(yè)購的合作,將為迪歐在品牌化時代實(shí)現(xiàn)跨越式增長的跳板,未來空間巨大!

  同時,針對京東企業(yè)購,迪歐成立29家城市運(yùn)營中心,打造行業(yè)最優(yōu)勢的服務(wù)體系,點(diǎn)亮全國運(yùn)營中心新版圖。

連續(xù)3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

  迪歐集團(tuán)全國運(yùn)營中心成立儀式

  迪歐辦公家具的營銷啟示

  迪歐辦公家具連續(xù)3年逆市增長60%,不論從品牌布局、產(chǎn)品戰(zhàn)略還是組織架構(gòu)上都值得行業(yè)學(xué)習(xí),開辟屬于迪歐的“成功密碼”?偨Y(jié)迪歐辦公家具的成功,我們總結(jié)了以下成功的特點(diǎn)——

 、僖星逦鷳(zhàn)略,建立差異化品牌價值點(diǎn)。企業(yè)的品牌戰(zhàn)略價值何在?很多品牌無法建立認(rèn)知,往往就是沒有自身的品牌定位,“沒有差異的品牌是沒有消費(fèi)者市場優(yōu)勢的”,還是拿迪歐的例子來說,盡管辦公家具行業(yè)的本質(zhì)是B2B采購,但品牌所帶來的影響力,在招投標(biāo)時就是平衡決策的最后一根稻草。

 、诋a(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)的關(guān)鍵也是核心。邁克爾·波特講企業(yè)競爭的三種戰(zhàn)略之二,即低成本戰(zhàn)略及總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略制定應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源做關(guān)鍵配稱,制定符合自身的企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略。

 、燮髽I(yè)的發(fā)展核心基于人的動員。華為銷售鐵軍所提倡的則是狼性文化,具備三大特點(diǎn)。第一:敏銳的嗅覺。嗅覺決定機(jī)會,能夠?qū)⒉豢赡芑癁榭赡。第二:鎖定目標(biāo),本能地?fù)渖先。第三:團(tuán)隊(duì)協(xié)作作戰(zhàn),是一只有分工、有合作、共同參與戰(zhàn)斗,共享勝利成果的群狼。

 、荜P(guān)鍵點(diǎn)落地,用100%的力量去干5%。企業(yè)在落地的過程中,本質(zhì)是找到制約企業(yè)增長的核心問題,聚焦決戰(zhàn)的戰(zhàn)場,讓企業(yè)的有限資源,能夠朝著一個陣地、一個城墻口沖鋒,并且堅(jiān)持重復(fù),最終撕開一個口子,建立起消費(fèi)者認(rèn)知。

  結(jié)語:

  小米的聯(lián)合創(chuàng)始人劉德講過:“對任何一個領(lǐng)域而言,如何認(rèn)定它的本質(zhì),非常重要。”我們做任何行業(yè),只有真的了解了一場商業(yè)戰(zhàn)爭的本質(zhì),才能掌握住節(jié)奏,你才有可能打贏它。不同的企業(yè)發(fā)展有其固有的“基因”,只有抓住發(fā)展本質(zhì),結(jié)合企業(yè)關(guān)鍵資源配稱,制定符合企業(yè)發(fā)展的品牌差異化戰(zhàn)略,踩在時代的脈搏上,企業(yè)才能做強(qiáng)做大。

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