“我認(rèn)為衡量一個(gè)品牌的標(biāo)準(zhǔn)可以有幾個(gè)方面，包括它的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌意義、品牌文化、品牌給人的印象、能否成為品類標(biāo)桿、品牌推廣、還有品牌的價(jià)值觀等等。”

　　“和大多數(shù)沿海城市截然不同，貴州興義的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)在其實(shí)正處于最旺盛的‘青春期’。”

　　“我正式選擇五光十色之前，經(jīng)過(guò)了三個(gè)多月的考察，從他們的團(tuán)隊(duì)，到產(chǎn)品品質(zhì)，再到設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、落地等等方面，最終它沒(méi)有讓我失望。”

　　面對(duì)記者的刨根問(wèn)底，五光十色照明貴州興義經(jīng)銷商雷建不緩不急地將他對(duì)品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理等方面的思考和經(jīng)歷娓娓道來(lái)，金句頻出。

　　在燈飾行業(yè)中，33歲的雷建年紀(jì)并不算大，但其思維縝密、考慮周全、分析獨(dú)到的商業(yè)之道，已自成一派。剖析其門店成功的原因，他沒(méi)有簡(jiǎn)單地拋出答案，而是在仔細(xì)思考之后，細(xì)細(xì)回顧了他的門店從2018年的幾十萬(wàn)增長(zhǎng)到二百多萬(wàn)的種種歷程。

　　躬身入局，相信美好的事情總會(huì)發(fā)生

　　“很多人在考慮問(wèn)題時(shí)，主要是先衡量利益。當(dāng)然，在商言商是沒(méi)有錯(cuò)的。但拿我自己來(lái)說(shuō)，則是支持公司的決策，先執(zhí)行了再說(shuō)。”談及作為經(jīng)銷商，雷建認(rèn)為互相支持和穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)信心是最重要的，“在2020年新冠疫情爆發(fā)期間，公司提供了很多辦法幫助我們止跌回升，我都積極響應(yīng)，積極準(zhǔn)備，不等待，不觀望。設(shè)想一下，如果我都不支持公司了，員工又有什么理由信任這個(gè)品牌會(huì)越來(lái)越好?除了對(duì)公司的無(wú)條件支持，我也從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)削減人員，讓大家都能安心地將精力放在解決問(wèn)題上。”

　　當(dāng)然，雷建對(duì)品牌的充分信任并不是憑空產(chǎn)生的，而是來(lái)自于對(duì)五光十色強(qiáng)大實(shí)力的認(rèn)可。

　　被問(wèn)到五光十色品牌當(dāng)初最打動(dòng)他的地方是什么時(shí)，他回答：“當(dāng)初五光十色的銷售總監(jiān)邀請(qǐng)我見面，并且?guī)�我親自去到工廠看了看。一開始我聽完他們的介紹其實(shí)是半信半疑的，但是回到本地之后，我又去周邊的五光十色門店進(jìn)行了考察驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)市場(chǎng)銷售的落地不是嘴上說(shuō)說(shuō)的，而是真的通過(guò)自有理論支撐實(shí)打?qū)嵚涞亓耍�并且有著很不錯(cuò)的效果。”

　　除此之外，五光十色在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等方面也給了雷建充分的信心，“五光十色的產(chǎn)品品質(zhì)也非常好，它的產(chǎn)品定位是優(yōu)品優(yōu)價(jià)。當(dāng)時(shí)廠家為了打消我對(duì)品質(zhì)的疑慮，主動(dòng)寄送了樣品給我進(jìn)行拆解對(duì)比。即使當(dāng)時(shí)的我不專業(yè)，但是拆開一對(duì)比就知道怎么回事了，也對(duì)品質(zhì)完全放心了。到后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)燈飾的設(shè)計(jì)也是非常重要的，而五光十色也開展了設(shè)計(jì)、燈光、無(wú)主燈設(shè)計(jì)等流行趨勢(shì)的培訓(xùn)，這讓我能夠一直掌握最新資訊，搶占先機(jī)。”

　　這樣對(duì)經(jīng)銷商的細(xì)致幫扶還有很多，例如派專人對(duì)門店人員進(jìn)行一對(duì)一的指導(dǎo)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)，手把手教導(dǎo)怎么拜訪業(yè)主、和水電師傅交流、和裝修公司進(jìn)行合作等等。而在五光十色內(nèi)部，這一整套工具則被不斷升級(jí)迭代為一套叫做“P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”的工具。

　　據(jù)了解，P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的終極思想是打造一個(gè)可學(xué)習(xí)、可落地、可全國(guó)復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式。它包括了業(yè)績(jī)導(dǎo)航系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、集客引流系統(tǒng)、落地成交系統(tǒng)、銷售倍增系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、門店互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)八大版塊。通過(guò)總部專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)全國(guó)各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行扶持、指導(dǎo)、活動(dòng)復(fù)盤等，精準(zhǔn)扶持標(biāo)桿經(jīng)銷商做強(qiáng)、做大、做精、做專，力爭(zhēng)成為當(dāng)?shù)氐谝弧?/p>

　　事實(shí)也證明，P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)成功逆轉(zhuǎn)了局勢(shì)。在失去了年初開門紅、315等重要節(jié)點(diǎn)近乎30%的銷量情況下，雷建的門店在下半年開始回暖，銷量逐步迎頭趕上，年底兩個(gè)月內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，全年業(yè)績(jī)同比2019年實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

　　“市場(chǎng)變化非�？�，如果業(yè)務(wù)人員的視野一直保持在本地市場(chǎng)不變，那么將很快喪失競(jìng)爭(zhēng)力，而五光十色P8運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的視野觸及全國(guó)市場(chǎng)，能夠源源不斷地汲取來(lái)自全國(guó)的經(jīng)驗(yàn)作為補(bǔ)充。”雷建對(duì)此十分認(rèn)可。

　　謀定后動(dòng)，找到撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)

　　與很多傳統(tǒng)燈飾門店開在建材市場(chǎng)里不同，雷建專門選擇了居然之家這類高檔賣場(chǎng)。這意味著，他不僅要付出更昂貴的租金，而且要舍棄一部分建材市場(chǎng)的人流。

　　“完全不考慮了建材市場(chǎng)了。”雷建幫記者算了一筆賬，“我看重的是高端家居賣場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷環(huán)境，這是傳統(tǒng)建材市場(chǎng)沒(méi)法比的，在建材市場(chǎng)如果不組織活動(dòng)的話，自己引流的難度很高。在居然之家，雖然我在2019年的促銷費(fèi)用是二十多萬(wàn)，但是如果在外面開足馬力請(qǐng)第三方的話，費(fèi)用其實(shí)也是差不多的。”

　　如此大手筆的營(yíng)銷費(fèi)用，對(duì)于一家縣城門店來(lái)說(shuō)并不多見，為何雷建敢于如此投入?

　　對(duì)此，雷建表示：“興義當(dāng)?shù)孛磕甑牡慕环苛看蠹s是一萬(wàn)多套，而裝修比例大概是四分之一。同時(shí)，據(jù)我觀察，現(xiàn)在很多人都會(huì)對(duì)一些房地產(chǎn)商的精裝房裝修品質(zhì)不滿意，他們會(huì)敲掉重裝。另一方面，我們這邊90%以上都是毛坯房，不像沿海城市主推的是精裝修。”

　　品牌有實(shí)力，市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，剩下的關(guān)鍵問(wèn)題就是如何取得客戶青睞了。而雷建的客戶經(jīng)營(yíng)之道是，抓住不同客戶群體的核心需求。

　　“我們?cè)趯?duì)待不同群體的消費(fèi)者，有不同的服務(wù)方法。例如對(duì)于醫(yī)生、教師，他們很多都有近視、加班、批改作業(yè)的情況，很注重照明品質(zhì)，那么我們會(huì)重點(diǎn)滿足他們對(duì)健康光的需求，多介紹五光十色產(chǎn)品在護(hù)眼、低藍(lán)光、無(wú)頻閃、低光衰、高顯色指數(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，消除他們對(duì)光學(xué)品質(zhì)的疑慮;對(duì)于企事業(yè)職員、銷售人員，他們更注重產(chǎn)品品質(zhì)，就多介紹材質(zhì)的運(yùn)用，例如亞克力、皮質(zhì)、金屬等等;對(duì)于80后、90后，他們就更在意產(chǎn)品外觀的搭配。”雷建說(shuō)道，“有時(shí)候客戶需求抓得準(zhǔn)，我們還沒(méi)說(shuō)完就已經(jīng)成交了。”

　　深度思考，謀定而后動(dòng)，雷建的創(chuàng)業(yè)路走得越來(lái)越穩(wěn)健。回顧與五光十色這一路走來(lái)的日子，雷建十分動(dòng)情，“我還有幾句話想送給所有的朋友，對(duì)于2021年，不管市場(chǎng)怎么樣，不管過(guò)去2020年的成績(jī)?nèi)绾�，新的篇章已�?jīng)到來(lái)，無(wú)論市場(chǎng)是更積極還是更嚴(yán)峻，我都希望和公司、和經(jīng)銷商伙伴們一起，滿懷信心，做好兩手充分準(zhǔn)備，積極應(yīng)對(duì)，未來(lái)都掌握在我們手里，我們一定能越走越好!”