一、推激情

　　營(yíng)銷人員就像火柴，客戶就像蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己的激情，又怎么可以照亮他人?

　　充滿激情的營(yíng)銷人員一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

　　1、堅(jiān)持100天

　　世界推銷大師戈德曼說(shuō)：“推銷，是從被拒絕開(kāi)始。”切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”。

　　2、堅(jiān)持“4不退讓”原則

　　切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。

　　3、堅(jiān)持1/30原則

　　推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮!”推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。推銷沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。

　　二、推感情

　　美國(guó)推銷大王喬坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98%的是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”

　　營(yíng)銷就是“套近乎”，如何把客戶的心理距離縮短，我們可以采用以下三種方法：

　　1、英國(guó)式：聊聊家常。

　　2、美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美。

　　3、中國(guó)式：吃頓便飯。

　　一個(gè)銷售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離。“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”

　　三、推產(chǎn)品

　　一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

　　除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一方法寶。“演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。在演示過(guò)程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。

　　譬如，客戶欣賞一款新的王者瓷磚產(chǎn)品，你若愚蠢地問(wèn)：“感覺(jué)怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”。如果你說(shuō)“歷久彌新”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說(shuō)“觸感細(xì)膩”，他就點(diǎn)頭“正是”。

　　語(yǔ)言刺激總是“先入為主”。高明的推銷員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。

　　四、推價(jià)格

　　價(jià)格永遠(yuǎn)是商品最敏感的問(wèn)題。

　　高明的銷售員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。

　　先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買(mǎi)最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中低端產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買(mǎi)。

　　不過(guò)，有時(shí)候商品價(jià)格太高，銷售人員也不得不玩點(diǎn)兒“雕蟲(chóng)小技”了：提升店面形象與服務(wù)品質(zhì)，從而降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。

　　譬如，顧客問(wèn)：“為什么這么貴?”銷售人員：“您問(wèn)得好。‘王者出品，必屬精品’，只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)，就好像奔弛汽車不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢?”

　　經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳，就讓顧客痛痛快快地解囊，豈不兩全其美?

　　五、推數(shù)量

　　對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買(mǎi)量也是活的。

　　推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。這種方式可以讓客戶心理上減少價(jià)格上的抵觸。